Хорошо отлаженный сбыт — ключевая цель любого продвижения. Он напрямую связан с маркетингом. От успешности рекламной стратегии будет зависеть объем сбыта, а от особенностей выбранной рыночной ниши — специфика продвижения. Рассказываем, что такое сбыт в маркетинге, каким он бывает, и из каких этапов состоит.
Что такое сбыт в маркетинге
Сбыт — это процесс поставки продукции компанией-изготовителем для ее последующей реализации. Так называют комплекс логистических операций по распространению товара. Конечная цель — продажа покупателю через посредников или напрямую.
Сбыт в маркетинге — конечная цель любого мероприятия по продвижению продукта: промоакции или рекламной кампании.
Процесс сбыта включает в себя разнообразные процедуры дистрибуции: обработку заказов, их упаковку, сборку и доставку потребителям. Также он подразумевает поиск поставщиков, налаживание отношений с ними и исполнение обязательств по поставке товара со стороны продавца.
Виды сбыта
Различают несколько видов сбыта:
-
Прямой. Поставка товара напрямую от производителя к покупателю.
-
Косвенный или непрямой. Поставка товара через посредника — продавца или поставщика.
-
Интенсивный. Поставка одновременно через несколько посредников.
-
Точечный. Поставка товара определенной аудитории.
-
Эксклюзивный. Поставка продукции через единственного аккредитованного посредника.
Этапы организации системы сбыта
В процессе сбыта производитель проходит несколько шагов, прежде чем продукция доходит до потребителя.
Анализ рынка, продукта и конкурентов
На первом этапе поставщик анализирует обстановку на рынке и оценивает перспективы запуска продукта. Его задача на этом шаге — собрать как можно больше информации, которую в дальнейшем можно будет применить для поиска потенциальных посредников. Анализ включает:
-
поиск целевой аудитории;
-
описание ключевых характеристик продукта;
-
определение конкурентных преимуществ.
Поиск подходящих каналов сбыта
По результатам аналитики производитель решает, сколько посредников будут участвовать в процессе сбыта. Мелкие производства обходятся сотрудничеством с одним или двумя посредниками. Для массовых продуктов и крупных производств обычно используют длинные цепочки, в которых задействованы сразу несколько поставщиков и продавцов.
Крупные заводы и фабрики формируют длинные каналы сбыта. Например:
Производитель → оптовый поставщик → розничный поставщик → продавец → покупатель
Поиск посредников
После того как производитель наметил порядок сбыта, он переходит к решающему этапу — выбору посредников для поставки товара покупателям. На этом шаге ищут партнеров, которые подходят по условиям сотрудничества и имеют опыт в поставке товаров определенного типа.
С лучшими кандидатами производитель заключает контракт. Затем начинаются процедура передачи товара и выполнение обязательств выбранными посредниками.
Как стимулировать сбыт
Чтобы эффективно сбывать продукцию, необходимо повысить интерес аудитории к ней, и, как следствие, — спрос. Этого добиваются с помощью маркетинговых инструментов: ATL (традиционной рекламы) и BTL (взаимодействия в точках продаж). В первом случае воздействие на потребителей — прямое — через рекламу в СМИ, уличные баннеры и промокампании в интернете.
BTL также стимулирует спрос, но делает это более опосредованно. Способы повышения спроса:
-
акции, скидки, распродажи;
-
тематические мероприятия;
-
проморассылки;
-
брендирование и мерчендайзинг.
Инструменты стимуляции сбыта используют и производители, и посредники.
Когда нужны посредники
Практически каждый товар проходит, как минимум, через одного посредника прежде чем попасть к покупателю. При этом не каждый производитель готов заниматься развитием собственной розничной сети и вкладываться в ее продвижение. Часто это невозможно и в силу производственной специфики, например, когда завод выпускает только один тип продукта.
Производителю проще оставить маркетинговую стратегию на усмотрение продавца, который сам привлечет клиентов в офлайн-точку, запустит рекламу и проследит за потребительской активностью. Другой вариант — договориться сразу с несколькими ритейлерами и поставлять им товар под реализацию.
Обойтись без посредничества можно лишь в том случае, когда у компании есть возможность своими силами доставить товар до потребителя. Например, своя сеть розничных магазинов.
Заключение
-
Сбыт в маркетинге — это процесс поставки продукции компанией-изготовителем с целью ее продажи покупателям.
-
Сбыт состоит из процедур дистрибуции, поиска поставщиков и согласования условий сотрудничества.
-
Различают несколько видов сбыта. Наиболее популярны прямой сбыт (напрямую от производителя покупателю) и косвенный (от производителя потребителю через посредника).
-
Организация сбыта происходит в несколько этапов: анализ рынка, поиск каналов поставки и подбор поставщиков.
-
Чтобы обеспечить сбыт, крупные производители часто используют нескольких посредников.
